როდესაც გვსურს, სხვები დავარწმუნოთ ჩვენს იდეაში, უმეტესად ვცდილობთ, რაც შეიძლება მეტი მყარი არგუმენტი და ფაქტი წარმოვადგინოთ. თუმცა, დარწმუნების ეს ტრადიციული მეთოდი ხშირად კონტრპროდუქტიულია, რადგან მსმენელი ავტომატურად „დაცვის რეჟიმში“ გადადის.

დღესდღეობით, ყველაზე ეფექტური კომუნიკატორები იყენებენ არა მონოლოგს, არამედ შეკითხვებს, როგორც “საიდუმლო იარაღს”. კარგად დასმული შეკითხვა იწვევს თანამოსაუბრის ტვინის აქტიურ ჩართვას, ეხმარება მას, თავად მივიდეს ჩვენთვის სასურველ დასკვნამდე.

„ფლომასტერის“ გუნდში ბევრს ვმუშაობთ ეფექტური კომუნიკაციის მიმართულებით. გადავწყვიტეთ, გაგიზიაროთ თანამედროვე მიდგომები, რომლებიც დაგეხმარებათ, შეკითხვების გამოყენებით ეფექტურად დაარწმუნოთ ნებისმიერი აუდიტორია და პარტნიორი.

“სიტუაციას მართავს ის, ვინც შეკითხვებს სვამს”

წარმოიდგინეთ, რომ ხართ საქმიან შეხვედრაზე და ამ დროს ვიღაცამ იკითხა: “გარეთ როგორი ამინდია.” თქვენი და, დიდი ალბათობით, სხვების გონებაც სწორედ ამ შეკითხვაზე გადაერთვება. დაიწყებთ ფიქრს, “როგორი ამინდი იყო როცა სამსახურში მოდიოდით”, “ნეტავ როგორი იქნება ხვალ?” და ა.შ. თქვენი ყურადღება საუბრის თემას გასცდა, რადგან ტვინი ინსტინქტურად იწყებს დასმულ შეკითხვაზე პასუხის ძებნას.

ეს მარტივი მაგალითი კარგად აჩვენებს მთავარ პრინციპს: ის, ვინც შეკითხვებს სვამს, მართავს საუბარს და თანამოსაუბრის აზროვნების მიმართულებას.

დარწმუნების კონტექსტში, ეს ნიშნავს, რომ იმის ნაცვლად, რომ თანამოსაუბრეს თავს მოვახვიოთ ჩვენი პოზიცია, ჩვენ ვსვამთ სტრატეგიულ შეკითხვებს, რომლებიც პარტნიორს ან აუდიტორიას თანდათანობით მიიყვანს ჩვენთვის სასურველ დასკვნამდე.

როგორ მუშაობს ეს ფსიქოლოგიურად?

1. ავტონომიის გრძნობა: როდესაც ადამიანი თავად მიდის დასკვნამდე (თუნდაც ეს დასკვნა ჩვენ მიერ იყოს დაგეგმილი), ის მას უფრო მეტად აღიქვამს "საკუთარ" იდეად. ეს ამცირებს წინააღმდეგობას.
2. ინფორმაციის გაგება: შეკითხვები გვეხმარება გავიგოთ, რა არის ჩვენი თანამოსაუბრის მთავარი წინააღმდეგობა, რისი ეშინია, ან რა სჭირდება. ეს ინფორმაცია კი გვაძლევს საშუალებას, ჩვენი შეთავაზება მათ საჭიროებებს მოვარგოთ.
3. პოზიციების გაცვლა: ადამიანი, რომელიც შეკითხვებს სვამს, ინიციატივას იღებს. ის მართავს დიალოგის სტრუქტურას და არა უბრალოდ რეაგირებს სხვის ნათქვამზე.

ხმის ტონს დიდი ძალა აქვს

პირველი გავრცელებული შეცდომაა ხმის ტონის არასწორად შერჩევა. ფსიქოლოგიის პროფესორმა ალბერტ მეჰრაბიანმა 1971 წელს, თავის წიგნში „მდუმარე შეტყობინებები“ (Silent Messages) „7-38-55” წესი ჩამოაყალიბა. ამ წესის მიხედვით ნათქვამის:

• 7% გადაიცემა სიტყვებით.
• 38% გადაიცემა ხმის ტონით.
• 55% გადაიცემა სხეულის ენით.

შესაბამის ტონს - იქნება ეს მშვიდი, თავდაჯერებული თუ ენთუზიაზმით სავსე - შეუძლია მნიშვნელოვნად გააძლიეროს თქვენი არგუმენტების დამაჯერებლობა. სითბო და გულწრფელობა ხმაში ავტომატურად ზრდის ნდობას და მსმენელს უფრო მეტად უბიძგებს, რომ თქვენს პოზიციას დაეთანხმოს.

ირონიული ან ცინიკური ტონი დარწმუნების პროცესში საზიანოა. ის მყისიერად ანგრევს ნდობას და მსმენელს თავდაცვის რეჟიმში აყენებს. როდესაც ადამიანი ტონში ნეგატიურ ქვეტექსტს გრძნობს, ის წყვეტს თქვენი არგუმენტების მოსმენას და შესაძლოა კონფლიქტიც კი წამოიწყოს. შედეგად, საუკეთესო არგუმენტიც კი კარგავს თავის ძალას.

რა მნიშვნელობა აქვს პაუზას?

მეორე გავრცელებული შეცდომაა ყველა შეკითხვის ერთდროულად დასმა. ასეთ დროს მსმენელმა აღარ იცის, რომელ შეკითხვას უპასუხოს და მათი დამახსოვრებაც კი ურთულდება.

დარწმუნების ეფექტური სტრატეგია მოითხოვს მოთმინებასა და თანმიმდევრულობას:

1. ერთი შეკითხვა - ერთ ჯერზე: შეკითხვის დასმის შემდეგ აუცილებლად დაელოდეთ სრულ პასუხს. ეს მეორე მხარეს აჩვენებს პატივისცემას და საშუალებას აძლევს ადამიანს, პასუხზე კონცენტრირდეს.
2. სტრატეგიული პაუზები: პაუზის მნიშვნელობა გადამწყვეტია. პასუხის დასრულების შემდეგ, აიღეთ 8-10 წამიანი პაუზა. რატომ? ეს პაუზა ქმნის „სიცარიელეს“ და აძლევს თანამოსაუბრეს შანსს, თქვას რაიმე მნიშვნელოვანი, რაც მანამდე ვერ მოახერხა. ადამიანებს არ უყვართ სიჩუმე და ხშირად ამ პაუზაში აჟღერებენ საკმაოდ მნიშვნელოვან ინფორმაციას.

ღია vs დახურული შეკითხვები

მესამე შეცდომა, რასაც ადამიანები ხშირად უშვებენ არის დახურული შეკითხვების დასმა. ასეთ შეკითხვებზე თანამოსაუბრე მარტივად გაგცემთ პასუხს “კი” ან “არა” და თქვენ საჭირო ინფორმაცას ვერ მიიღებთ.

ღია ტიპის შეკითხვები (მაგალითად, „როგორ“, „რატომ“, „რა“) ადამიანს აიძულებს გასცეს ინფორმაცია, დეტალურად ახსნას თავისი პოზიცია. შესაბამისად, იგებთ, რა აწუხებს მას რეალურად და თქვენი არგუმენტი ზუსტად ამ პრობლემის გადაჭრაზე შეგიძლიათ მიმართოთ.

გარდა ამისა, ღია შეკითხვები ზრდის ჩართულობას და ავტონომიის განცდას. როდესაც ადამიანს სთხოვთ, საკუთარი აზრები და მოსაზრებები ვრცლად გადმოსცეს, ის თავს დაფასებულად გრძნობს. ეს ზრდის მის ემოციურ ჩართულობას დიალოგში და აძლევს შეგრძნებას, რომ თავად აკონტროლებს პროცესს. დარწმუნების საუკეთესო გზა კი ის არის, რომ მსმენელი თვითონ მივიდეს თქვენთვის სასურველ დასკვნამდე, რასაც ღია შეკითხვები ხელს უწყობს.

როგორ გამოვიყენოთ არეკვლის ტექნიკა?

იმისათვის, რომ ღია შეკითხვებით მიღებული ინფორმაცია დარწმუნებისთვის ეფექტურად გამოვიყენოთ, აუცილებელია არეკვლის (Reflection) ტექნიკის დაუფლება. ეს გულისხმობს არა მხოლოდ მოსმენას, არამედ თანამოსაუბრის ნათქვამის საკუთარი სიტყვებით შეჯამებას და გადმოცემას. მაგალითად, თუ ის ამბობს: „ჩვენ გვეშინია, რომ ახალი სისტემა ბევრ დროს წაიღებს სწავლებაში და თანამშრომლებს გააღიზიანებს“, თქვენი “არეკვლა” შეიძლება იყოს: „ანუ თქვენი მთავარი საზრუნავი არის დროის ინვესტიცია ტრენინგში და გუნდის მზადყოფნა ცვლილების მისაღებად, სწორად გავიგე?“ ეს მარტივი ქმედება ორ მთავარ მიზანს ემსახურება: პირველ რიგში, ის არწმუნებს თანამოსაუბრეს, რომ თქვენ ნამდვილად მოუსმინეთ და გაიგეთ მისი საზრუნავი, რაც ნდობას აძლიერებს. მეორე მხრივ, თქვენ საშუალება გეძლევათ, დააზუსტოთ და დაადასტუროთ პრობლემის ნამდვილი არსი, სანამ გამოსავალს შესთავაზებთ.

არეკვლის ტექნიკა განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, როდესაც მსმენელის მიერ გამოთქმული წინააღმდეგობა არ არის ბოლომდე მკაფიო ან ემოციურად დატვირთულია. როდესაც თქვენ აირეკლავთ ნათქვამს, თქვენ იღებთ ემოციურ მუხტს და მას ნეიტრალურ, ლოგიკურ ფორმად აქცევთ. ამის შემდეგ, თქვენ უკვე შეგიძლიათ თქვენი ნათქვამი (გამოსავალი) უშუალოდ დაუკავშიროთ მათ მიერვე წამოყენებულ პრობლემას. მაგალითად, მას შემდეგ, რაც დადასტურდება, რომ პრობლემა დროის ინვესტიციაა, შეგიძლიათ თქვათ: „რადგან დროის ინვესტიცია კრიტიკულია, ჩვენ შევიმუშავეთ მოდული, რომელიც სწავლების დროს ორჯერ ამცირებს - სწორედ ამ გამოწვევის საპასუხოდ.“ ამგვარად, არეკვლა გაძლევთ საშუალებას, თქვენი გამოსავალი თანამოსაუბრისთვის პერსონალურად მნიშვნელოვან გადაწყვეტილებად აქციოთ. ეს კი ზრდის დარწმუნების ალბათობას.

გსურთ გაიგოთ მეტი პირად და პროფესიულ განვითარებაზე?

ჩვენი Youtube არხი flowmaster.online ასობით ვიდეოს გთავაზობთ ისეთ თემებზე როგორიცაა, კარიერული განვითარება, ბიზნეს კომუნიკაცია, მენეჯმენტი, პროექტების მართვა და სხვა.

(R)