ამ სტატიაში ვისაუბრებთ თუ რა შეიძლება გავაკეთოთ ყოველდღიურობაში იმისთვის, რომ ჩვენი კომუნიკაცია უფრო ეფექტური და დამაჯერებელი გახდეს.

სტატიას მომზადებულია Flomaster.online-ის, საგანმანათლებლო YouTube არხის, ვიდეოს მიხედვით. ვიდეოს სპიკერი გახლავთ ფლომასტერის დამფუძნებელი და ტრენერი ალექსანდრე ჯეჯელავა, რომელიც ამჯერად გავლენიანი კომუნიკაციის 6 პრინციპზე საუბრობს.

ყველას, ყოველდღიურად გვიდგას სხვების დარწმუნების საჭიროება იქნება ეს ბიზნესში, კარიერაში, ოჯახსა თუ პირად ურთიერთობაში. რა თქმა უნდა, ყველა ჩვენგანს უნდა ადამიანები დაგვეთანხმონ და ალბათობა იმისა, რომ ჩვენმა კომუნიკაციამ იმუშაოს იყოს მაღალი. მოლაპარაკების თუ გაყიდვების ტრენინგზე ხშირად ისმევა შეკითხვა თუ როგორ დაველაპარაკო ისე, რომ 100%-ით დამთანხმდეს. ასეთი გარანტია არ არსებობს. ადამიანებს განსხვავებული ინტერესები და შეხედულებები აქვთ. ანუ, გარანტირებული დარწმუნების ტექნიკა არ არსებობს, მაგრამ არსებობს ტექნიკა, რომლითაც შეიძლება გაზარდოთ ალბათობა იმისა, რომ ადამიანები დაარწმუნოთ.

ჩვენი სასაუბრო თემაც სწორად ამას შეეხება, რომელიც დაფუძნებულია დოქტორი ჩიადინის ნაშრომზე, კომუნიკაციის 6 პრინციპი.

პირველი პრინციპი არის სამაგიეროს გადახდის სურვილი.

სამაგიეროს გადახდა შეიძლება უარყოფით კონოტაციაში მოგეჩვენოთ, თუმცა ამ შემთხვევაში იგულისხმება, რომ რასაც გასცემ იმას მიიღებ. ადამიანი ცდილობს იყოს სამართლიანი და სამაგიეროს გადახდის სურვილი ნიშნავს, რომ მას უნდა, რომ სხვებს ისე მოექცეს როგორც მას ექცევიან. ანუ სიკეთე სიკეთით გადაიხადოს და ბოროტება ბოროტებით. როგორ შეიძლება გამოვიყენოთ ეს დამაჯერებელ კომუნიკაციაში? შეიძლება ადამიანი საჩუქრებით დავატკბოთ. ვიცით, რომ ადამიანი რაღაცის სათხოვნელად რომ მიდის, ხშირ შემთხვევაში, საჩუქარსაც ჩუქნის მეორე ადამიანს. ანუ საჩუქარს თუ აჩუქებს ალბათობა, რომ საპასუხოდ სიკეთე მიიღოს მაღალია. საჩუქარში აუცილებლად ფიზიკურ საჩუქარს ნუ წარმოიდგენთ, შეიძლება კომპლიმენტი იყოს. აქვე უნდა ვთქვათ რომ სადაც სიყალბე და მანიპულაცია გაერევა, ყველაფერი გაფუჭდება. გამოცდილი ადამიანები კილომეტრიდან ცნობენ სიყალბეს. გულწრფელ საჩუქარზე, კომპლიმენტზეა და თუნდაც დათმობაზეა ლაპარაკი. მაგალითად, დიდი ხანია გაყიდვებში ვმუშაობ და საკუთარი გამოცდილებით აღმოვაჩინე, რომ თუ დამკვეთს გრაფიკი ეცვლება და უწევს შეხვედრის გადატანა თუ ამ ამბავს მშვიდად და გაგებით შევხვდებით ეს უკვე დათმობად განიხილება და ალბათობა, რომ დამკვეთი უფრო გულისყურით მოეკიდოს ჩემს თხოვნას თუ შეთავაზებას იზრდება. შესაბამისად ძალიან ბევრი კომპანია რეკლამებშიც და სერვისის შეთავაზების დროს რაღაცებს გვჩუქნის, მაგალითად, ფასდაკლებებს, უფასოდ სარგებლობას და ა.შ.

მეორე პრინციპი არის დაპირება და შესაბამისობა. რაც გულისხმობს, რომ ყველა ადამიანი, მითუმეტეს კარგი რეპუტაციის მქონე, ცდილობს დადებული პირობა შეასრულოს, ისე მოიქცეს, როგორც მას შეესაბამება და იყოს თანმიმდევრული. დარწმუნებული ვარ, თქვენც გინდათ რომ ასე გხედავდნენ და არა ისე რომ ყოველ დღე გადაწყვეტილებებს ცვლიდეთ. ადამიანს უნდა, რომ თავისი გადაწყვეტილების ერთგული დარჩეს. მოლაპარაკებისას სთხოვეთ ადამიანს, რომ მცირე ნაბიჯები გადადგას იმ მიმართულებით რაც თქვენ გინდათ, მაგალითად, არ არის აუცილებელი ტრენინგზე იაროს, მაგრამ ერთხელ მაინც დაესწროს ლექციას. მშობლები ხშირად ეუბნებიან შვილებს, რომ წიგნის რამდენიმე გვერდი მაინც წაიკითხონ. ერთის მხრივ, ამ დროს ადამიანი შეიძლება შინაარსობრივად დაინტერესდეს და მეორეს მხრივ, ფსიქოლოგიური საფუძველიც აქვს, რომ ადამიანს უნდა, რომ გააგრძელოს რაც დაიწყო და შემდეგი გადაწყვეტილება შეესაბამებოდეს წინას. შეგიძლიათ მოიფიქროთ თქვენ ბიზნესში დროის და ენერგიის მცირე დანახარჯით რა ნაბიჯების გადადგმა შეიძლება სთხოვოთ თქვენს დამკვეთებს. ამ პრინციპით თავიდანვე მაქსიმალურს კი არ ვითხოვთ, არამედ ვითხოვთ მინიმალურს, რომლის საშუალებითაც ნაბიჯ-ნაბიჯ და ნელ-ნელა მივალთ სასურველ შედეგამდე. იგივე პრინციპი პირად ცხოვრებაშიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ. მაგალითად, დაარწმუნოთ თქვენი თავი რომ სავარჯიშო დარბაზში მიხვიდეთ, თუნდაც არ ივარჯიშოთ, თუ მიხვედით ალბათობა, რომ ცოტას მაინც ივარჯიშებთ დიდია, დღეს თუ ცოტას ივარჯიშებთ, ხვალაც მიხვალთ და ვარჯიშის დროსაც გაზრდით და ა.შ. ანუ ჩვენი თავი უნდა დავითანხმოთ პატარ-პატარა ნაბიჯებზე. სწორედ ეს პრინციპი უდევს საფუძვლად მემორანდუმების გაფორმებასაც. მემორანდუმი არის იურიდიული ვალდებულების გარეშე დადებული შეთანხმება, რაც ფსიქოლოგიურ მზაობას ქმნის, რომ კომპანიებმა ერთმანეთისთვის რაღაც უნდა გააკეთონ.

მესამე პრინციპი შეეხება სოციალურ მტკიცებულებას. საქმე ის არის, რომ ადამიანები, განსაკუთრებით გაურკვეველ სიტუაციაში, აკვირდებიან სხვები რას აკეთებენ და როგორ აგვარებენ კონკრეტულ პრობლემას. ფსიქოლოგიურად უფრო კომფორტულია რომ აყვნენ საზოგადოებას. რა თქმა უნდა, ყოველთვის ასე არ არის მაგრამ, ალბათობა, რომ ადამიანი დაინტერესდეს სხვებმა რა გადაწყვეტილება მიიღეს კონკრეტულ სიტუაციაში მაღალია. ამის გამოყენება შეგვიძლია იმის სადემონსტრაციოდ, რომ სხვები დაეთანხმნენ ჩვენ წინადადებას და ამდენ ორგანიზაციაში დაინერგა ეს მიდგომა ან პროგრამული უზრუნველყოფა. ვაჩვენოთ, რომ ტრენინგების წინა მონაწილეები არიან კმაყოფილები, წარმატებული მაგალითის საჩვენებლად youtube. ესეც არის სოციალური მტკიცებულება, რომ ამდენ ადამიანს მოსწონს ჩვენი კონტენტი. ზუსტად იგივე საქმეს ემსახურება ამაზონის რევიუები, facebook კომენტარები და ა.შ. რა თქმა უნდა, ყველა შეფასება 100%-ით პოზიტიური არ იქნება, ასე რომ იყოს ეჭვს გამოიწვევს, რომ იფილტრება კომენტარები, მთავარია ეს ყველაფერი მოლაპარაკებებში სწორად გამოვიყენოთ.

მეოთხე არის ავტორიტეტის პრინციპი, რაც გულისხმობს, რომ ადამიანები მეტად მოექცევიან ვიღაცის გავლენის ქვეშ ვისაც ძალაუფლების მქონედ ან მცოდნედ განიხილავენ. საჯარო გამოსვლების სწავლებისას ვამბობთ, რომ, პირველ რიგში, შენი ავტორიტეტი, ცოდნა და გამოცდილება უნდა გააზიარო. ხშირ შემთხვევაში თავმდაბლობა გვიშლის ხელს და არ ვლაპარაკობთ საკუთარ თავზე. შეიძლება მოგეჩვენოთ, რომ ზედმეტია, მაგრამ ასე არ არის. ადამიანებს მილიონი საზრუნავი აქვთ და იმის მოლოდინი, რომ თქვენ შესახებ რამე ეცოდინებათ ნუ გექნებათ. ხშირად ჩემი გამოსვლისას წამყვანი ამბობს, რომ წარდგენა არ მჭირდება. რეალურად ეს მე მაზიანებს, შეიძლება ადამიანებს ჩემზე რაღაც გაუგიათ, მაგრამ არ იციან ამ კონკრეტულ თემაში რატომ ვარ კომპეტენტური. საერთაშორისო ღონისძიებებზე აუცილებლად წარადგენენ სპიკერს იმისთვის რომ აუდიტორიამ გაიგოს თუ რატომ არის კომპეტენტური ის ამ საკითხში.

მაგალითად, ახლა როცა ამ საკითხზე ინფორმაციას გაწვდით, შემიძლია გითხრათ, რომ ძალიან დიდი გამოცდილება მაქვს როგორც გაყიდვებში, ასევე ვმონაწილეობდი საბჭოებში, ბორდებსა და შესაბამისად ასეთ კოლეგიალურ ორგანოში მნიშვნელოვანია დარწმუნების უნარი გქონდეს. შემიძლია ვთქვა, სანამ ამ პრინციპების შესახებ წავიკითხავდი, მანამდეც ძალიან აქტიურ გამოყენებაში მქონდა 30 წლის განმავლობაში, ამიტომ შეიძლება ჩათვალოთ, რომ ავტორიტეტი ვარ ამ მიმართულებით და ისიც შემიძლია ვთქვა, რომ 20 წელია ვასწავლი სხვადასხვა რამეს ანუ სწავლება და ტრენინგები ჩემი სპეციალიზაციაა. ამ საუბარმა შეიძლება ვიღაცაში ნეგატიური განწყობა გამოიწვიოს, ჩათვალოს, რომ რაღაცას ვამტკიცებ, თუმცა თუ სწორად გააკეთებთ ამას, ადამიანი შეიძლება მიხვდეს, რომ თქვენ მოსმენას აზრი აქვს. თუ საყოველთაოდ აღიარებული ავტორიტეტი ხართ ნაკლებად დაგჭირდებათ თავის წარდგენა, თუმცა პირადი ბრენდის განვითარება საჭიროა იმისთვის, რომ სხვებმა ჩათვალონ რომ კომპეტენტური ხართ. ასევე მნიშვნელოვანია ძალაუფლების ქონა. ხშირ შემთხვევაში დამწყები გამყიდველს დამკვეთი ისეთ რაღაცას ეკითხება ან სთხოვს, რომ იქვე სჭირდება პასუხის მიღება, ამ დროს გამყიდველი პასუხობს, რომ უნდა შეათანხმოს ეს საკითხი. დამკვეთი კი ხედავს, რომ გამყიდველს არ აქვს ძალაუფლება და ალბათობა იმისა რომ მას რამე დაუჯეროს დაბალია. კარგ რესტორანში მიმტანი თავისით შემოგთავაზებთ კერძს, პირველ პირში დაგელაპარაკებათ და მიხვდებით რომ ის მნიშვნელოვანი ადამიანია, რომელსაც კომპეტენცია და ძალაუფლება აქვს, ამ დროს მისი დაჯერება უფრო გაგიმარტივდებათ. არ დააკლოთ ძალისხმევა თქვენი ავტორიტეტის და ძალაუფლების დემონსტრირებას ზომიერების ფარგლებში.

ჩიადინის მეხუთე პრინციპი არის მოწონება, რაც მდგომარეობს იმაში, რომ ადამიანები მეტად უჯერებენ იმას ვინც მოსწონთ. ეს შეიძლება იყოს გარეგნული თუ პიროვნული მოწონება. არ დაზოგოთ დრო რაპორტის და კარგი ურთიერთობის დამყარებაზე. ალბათ გინახავთ მოლაპარაკების დაწყებამდე ადამიანები ერთმანეთს მოიკითხავენ, საერთო ინტერესებზე ისაუბრებენ, შვილების განათლებაზე, სპორტზე და ა.შ. ეს არის მცდელობა, რომ უფრო მეტად მოვეწონოთ ადამიანს ან გავახსენოთ რომ ბევრი საერთო გვაქვს. გასაუბრებაზე მქონია შემთხვევა, როდესაც ადამიანს ვუყურებ და საერთოდ არ ცდილობს მის მიმართ სიმპათია გამიჩნდეს. რა თქმა უნდა, შინაარსობრივად ვიღებ გადაწყვეტილებას, მაგრამ გასაუბრებისთვის თუ არ მოემზადა, მერე რაღას იზამს? ამიტომ, მნიშვნელოვანია, რომ სხვებზე დადებითო გავლენა იქონიოთ, მოიქცეთ და გამოიყურებოდეთ ისე როგორც მათ მოეწონებათ თქვენთვის მისაღების ფარგლებში. ისევ და ისევ, ხაზს გავუსვამ მხოლოდ გულწრფელობის ფარგლებში უნდა მოხდეს ეს. მანიპულაცია და სიყალბე კარგს არაფერს მოგვიტანს. ამიტომ არსებობს სხვადასხვა რეალობაში ჩაცმის კოდი, მოქცევის ეტიკეტი და ა.შ. ეს ყველაფერი არის მცდელობა, რომ უფრო მეტად ჩავჯდეთ სოციალურ წრეში.

მეექვსე პრინციპი არის იშვიათობა. ჩიადინი გვეუბნება, რომ ადამიანებს ისეთი რამ უფრო მეტად სურთ, რაც არის იშვიათი და ძნელად მოსაპოვებელი. ამას ძალიან აქტიურად იყენებენ ბიზნესები და ადამიანებიც იმისთვის, რომ შეზღუდულ ხელმისაწვდომობას გაუსვან ხაზი. მაგალითად, იაფიან მაღაზიაში ბევრი საქონელი არის გამოტანილი, ძვირიან მაღაზიაში თითო ცალი არის გამოფენილი. ამ დროს თვალი რომ უყურებს ტვინი ფიქრობს, რომ კონკრეტული ნივთი ერთადერთი და განუმეორებელია და შესაბამისად უფრო მეტად უნდება. ხშირ შემთხვევაში, დაკავებული პროფესიონალები ხაზს უსვამენ, რომ ძალიან დატვირთულები არიან და შეხვედრის დანიშვნისას მოგვიწევს მათთან რამდენიმე რაუნდი გავმართოთ. თუ იტყუებიან ეს სიყალბეა, მაგრამ თუ არ იტყუება განწყობა გვექმნება, რომ დაკავებული და მნიშვნელოვანი ადამიანია, შესაბამისად, მასთან შეხვედრა უფრო ძვირფასი ხდება. ასევე, მომხმარებლებს უფასო პროდუქტი კი არ უნდა შევთავაზოთ, აქცია და ფასდაკლება უნდა გავაკეთოთ, უფასოს ღირებულება არ აქვს. ამიტომ, იმ შემთხვევაშიც კი თუ უნივერსიტეტს აქვს ფული, რომ დააფინანსოს სტუდენტი, ჯერ სტუდენტებს უქმნის პირობას რომ მაღალ ფასიან განათლებაზე შეავსონ აპლიკაცია და შემდეგ ესაუბრებიან სქოლარშიფზე. ანუ ტვინმა უნდა მიიღოს ინფორმაცია, რომ ეს რაღაც არის ძვირი და იშვიათი. იგივე ხდება რეკლამებშიც, ხშირად გვესმის ფრაზები რომ შეზღუდული რაოდენობით დარჩა ადგილები, კვირის ბოლომდეა აქცია, არ გამოტოვოთ, იჩქარეთ და ა.შ. შესაძლებლობის იშვიათობის ხაზგასმით ვზრდით ყიდვის ალბათობას. ადამიანებს უჩნდებათ ე.წ. “sense of urgency” და მოქმედება ჩქარა, რომ იშვიათი ნივთი იყიდონ, კარგი ფასდაკლებით შეიძინონ სასურველი პროდუქტი და ა.შ.

რა გავაკეთოთ პრაქტიკულად? შეგიძლიათ დაფიქრდეთ ნებისმიერ მოლაპარაკებაზე, იქნება ეს შვილთან, რომ უკეთ ისწავლოს რაღაც საგანი, ოჯახის წევრებთან, რომ დღეში ერთხელ ერთად ისადილოთ, საქმიანი მოლაპარაკება, როდესაც რაღაცას ყიდით ან მენეჯმენტი გინდათ რომ დაარწმუნო პროექტის დაფინანსებაში, გააანალიზეთ ექვსივე პრინციპი და განიხილეთ რას აკეთებთ თითოეული პრინციპის მიხედვით. შეგიძლიათ ეს პრინციპები სამაგიდო ინსტრუმენტად გაიხადოთ და ყოველდღიურ მოლაპარაკებებში იფიქროთ ამის მიხედვით.

გინდა გაიგო მეტი პიროვნული და პროფესიული განვითარების შესახებ?

ეწვიე ჩვენს YouTube არხს - Flowmaster.online - ვაზიარებთ პრაქტიკულ რჩევებს, ცოდნასა და ინსპირაციულ ისტორიებს, რომლებიც დაგეხმარება შენი პოტენციალის სრულად გამოვლენაში. 🌟

ვიდეო: https://www.youtube.com/watch?v=qLDz-_J51k0&t=700s

(R)