ონლაინრეკლამა მომხმარებელს ბიზნესთან პირველი შეხვედრის შესაძლებლობას აძლევს. თუმცა რეკლამაზე გადასვლასა და შესყიდვას შორის რამდენიმე მნიშვნელოვანი ეტაპია: შეთავაზების გაგება, პირობების გაცნობა, ნდობის ჩამოყალიბება და კომპანიასთან დაკავშირება. თითოეულ მათგანზე მიღებულმა გამოცდილებამ შეიძლება მომხმარებლის საბოლოო გადაწყვეტილება განსაზღვროს.

შოთა თელიაშვილი ციფრული მარკეტინგისა და სამოგზაურო პროექტების მიმართულებით საქმიანობს. მისი პროფესიული ინტერესები მოიცავს ონლაინკომუნიკაციას, კონტენტის სტრატეგიასა და მომხმარებლის საჭიროებებზე მორგებულ ციფრულ სერვისებს. ინტერვიუს მთავარი თემაა, როგორ უნდა დაუკავშიროს ბიზნესმა მარკეტინგული აქტივობა გაზომვად შედეგებს და რა როლი აქვს ამ პროცესში გასაგებ, სანდო ინფორმაციას.

რით უნდა დაიწყოს ბიზნესმა ციფრული მარკეტინგის დაგეგმვა?

ჩემი აზრით, პირველი ნაბიჯი კონკრეტული მომხმარებლისა და მისი საჭიროების განსაზღვრაა. ბიზნესმა უნდა იცოდეს, ვის მიმართავს, რა პრობლემის მოგვარებას სთავაზობს და რატომ შეიძლება აირჩიოს ადამიანმა სწორედ მისი პროდუქტი. ამ კითხვებზე მკაფიო პასუხის გარეშე რთულია როგორც რეკლამის დაგეგმვა, ისე ვებგვერდის გამართვა.

ამის შემდეგ საჭიროა მიზნის დაზუსტება. ერთ კომპანიას ონლაინშეკვეთის მიღება სჭირდება, მეორეს კონსულტაციაზე ჩაწერა, მესამეს კი ისეთი მომხმარებლის დაინტერესება, რომელიც გადაწყვეტილებას ხანგრძლივი განხილვის შემდეგ იღებს. განსხვავებულ მიზნებს განსხვავებული კომუნიკაცია და შეფასების მეთოდი სჭირდება. ამიტომ კამპანიის დაწყებამდე უნდა განვსაზღვროთ, კონკრეტულად რას ჩავთვლით სასურველ შედეგად.

რა ინფორმაცია სჭირდება მომხმარებელს გადაწყვეტილების მისაღებად?

მოგზაურობის დაგეგმვისას ადამიანს რამდენიმე საკითხის გარკვევა უწევს. მაგალითად, Avia.ge მომხმარებელს ეხმარება, მოძებნოს იაფი ავიაბილეთები. თუმცა არჩევანის გაკეთებისას ფასთან ერთად მნიშვნელოვანია გამგზავრების დრო, გადაჯდომების ხანგრძლივობა და ბარგის პირობები. თუ კომუნიკაციაში მხოლოდ დაბალ ფასს გამოვყოფთ, მომხმარებლის დანარჩენი კითხვები უპასუხოდ დარჩება.

ამიტომ შეთავაზება მთლიანობაში უნდა ავხსნათ. ადამიანს უნდა შეეძლოს გაიგოს, რას მოიცავს კონკრეტული ვარიანტი და რამდენად შეესაბამება მის გეგმებს. ინფორმაციას გადაწყვეტილების მიღების თანმიმდევრობით დავალაგებდი: ჯერ ძირითადი საჭიროება, შემდეგ არჩევანისთვის მნიშვნელოვანი პირობები და ბოლოს მოქმედების გასაგები გზა.

რატომ შეიძლება რეკლამას ბევრი ნახვა ჰქონდეს, გაყიდვები კი არ იზრდებოდეს?

ასეთ შემთხვევაში მომხმარებლის მთელი გზა უნდა შევამოწმოთ. შესაძლოა, რეკლამა ყურადღებას იქცევდეს, მაგრამ შეთავაზებას არაზუსტად აღწერდეს. შესაძლოა, ადამიანი ვებგვერდზე გადადიოდეს და ვერ პოულობდეს ინფორმაციას ფასის, მომსახურების პირობების ან შემდეგი ნაბიჯის შესახებ. პრობლემა შეიძლება დაკავშირების ეტაპზეც იყოს, მაგალითად, რთულ ფორმაში ან დაგვიანებულ პასუხში.

მხოლოდ ნახვებისა და გადასვლების რაოდენობა მიზეზს ვერ გვაჩვენებს. მნიშვნელოვანია გავარკვიოთ, რამდენი ადამიანი დაგვიკავშირდა, რამდენის საჭიროებას შეესაბამებოდა ჩვენი შეთავაზება და რა უშლიდა ხელს გადაწყვეტილების მიღებას. ზოგჯერ სარეკლამო მასალის შეცვლაზე მეტად მომსახურების აღწერის დაზუსტება ან მომხმარებლისთვის დროული პასუხის გაცემა გვეხმარება.

რა როლი აქვს განმარტებით კონტენტს მომხმარებლის გადაწყვეტილებაში?

განმარტებითი კონტენტი განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია მაშინ, როდესაც მომხმარებელი მისთვის შედარებით ახალ მომსახურებას ირჩევს. მაგალითად, თუ მოგზაურს სჭირდება ინტერნეტი საზღვარგარეთ, პაკეტის მოცულობასა და ფასთან ერთად უნდა გაარკვიოს, უჭერს თუ არა მისი ტელეფონი მხარს eSIM-ს, როგორ ხდება დაყენება და რა პირობებით იწყება პაკეტის მოქმედება.

ასეთ კითხვებზე პასუხი ადამიანს არჩევანის გაკეთებაში ეხმარება. ამიტომ კონტენტის თემებს მომხმარებელთა რეალური შეკითხვებიდან შევარჩევდი. თუ გუნდს ერთი და იმავე საკითხის განმარტება ხშირად უწევს, ეს შეიძლება ცალკე ინსტრუქციის, სტატიის ან მოკლე ვიდეოს საფუძველი გახდეს. თითოეულ მასალას კონკრეტული ამოცანა უნდა ჰქონდეს და მკითხველს მისთვის საჭირო პასუხს აძლევდეს.

როგორ უნდა ჩამოაყალიბოს ბიზნესმა ნდობა ციფრულ სივრცეში?

ნდობას კონკრეტული და გადამოწმებადი ინფორმაცია აძლიერებს. მომხმარებელს უნდა შეეძლოს გაიგოს, ვინ დგას კომპანიის უკან, როგორ დაუკავშირდეს გუნდს და რა გამოცდილება აქვს ბიზნესს შესაბამის სფეროში. შესრულებული სამუშაოს მაგალითიც უფრო დამაჯერებელია, როდესაც აღწერილია ამოცანა, განხორციელებული მოქმედებები და მიღებული შედეგი.

განსაკუთრებით ფრთხილად უნდა მოვეკიდოთ დაპირებებს. თუ შედეგი სხვადასხვა გარემოებაზეა დამოკიდებული, ეს მომხმარებელმა წინასწარ უნდა იცოდეს. მე უპირატესობას ვანიჭებ კომუნიკაციას, რომელიც ზუსტად განმარტავს შესაძლებლობებსა და პირობებს. როდესაც რეკლამაში ნათქვამი და მომსახურების რეალური გამოცდილება ერთმანეთს შეესაბამება, ხანგრძლივი ურთიერთობის საფუძველიც უფრო მყარია.

როგორ უნდა მიუდგეს მცირე ბიზნესი სარეკლამო ბიუჯეტის განაწილებას?

შეზღუდული ბიუჯეტის პირობებში რამდენიმე მკაფიო ვარაუდის შემოწმებით დავიწყებდი. ავირჩევდი კონკრეტულ შეთავაზებას, შესაბამის აუდიტორიას და იმ არხს, სადაც მომხმარებელთან დაკავშირების რეალური შესაძლებლობა არსებობს. წინასწარ განვსაზღვრავდი როგორც ხარჯის ზღვარს, ისე შეფასების კრიტერიუმებს.

შედეგების გაანალიზებისას მხოლოდ იაფი გადასვლა ან იაფი მომართვა არ იქნებოდა საკმარისი. დავაკვირდებოდი, რამდენად შეესაბამება დაინტერესებული ადამიანის საჭიროება ჩვენს მომსახურებას და სრულდება თუ არა ურთიერთობა შესყიდვით. ბიუჯეტის გაზრდას მაშინ განვიხილავდი, როდესაც მიღებული მონაცემები ამის საფუძველს მოგვცემდა და გუნდსაც დამატებითი მოთხოვნის მომსახურება შეეძლებოდა.

რომელი მაჩვენებლებია ბიზნესისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი?

ეს ბიზნესის მოდელსა და მიზანზეა დამოკიდებული. ონლაინმაღაზიისთვის მნიშვნელოვანია დასრულებული შეკვეთები, მათი ღირებულება და მომხმარებლის მოზიდვასთან დაკავშირებული ხარჯი. საკონსულტაციო მომსახურების შემთხვევაში ყურადღება უნდა მივაქციოთ მომართვების შესაბამისობას, შეხვედრებსა და საბოლოოდ დაწყებულ თანამშრომლობებს.

მაჩვენებლებს ერთმანეთთან კავშირში უნდა შევხედოთ. მომართვების ზრდა დადებითი სიგნალია, მაგრამ საჭიროა გავიგოთ, რა ხდება შემდეგ. თუ ბევრი ადამიანი გვიკავშირდება და შეთავაზება მათ საჭიროებებს არ შეესაბამება, კომუნიკაციის დაზუსტება გვჭირდება. მონაცემებს განსაკუთრებით გამოსადეგს ხდის გაყიდვებისა და მომსახურების გუნდის დაკვირვებები, რადგან სწორედ მათ ესმით მომხმარებლის კითხვები უშუალოდ.

რა პრაქტიკულ ნაბიჯს ურჩევდით მეწარმეს, რომელსაც შედეგის გაუმჯობესება ახლა სურს?

ვურჩევდი, საკუთარი ბიზნესისთვის მომხმარებლის თვალით შეეხედა. გაევლო გზა რეკლამის ნახვიდან დაკავშირებამდე და შეემოწმებინა, სად ჩნდება გაურკვევლობა. გასაგებია შეთავაზება? ადვილად იძებნება პირობები? მუშაობს საკონტაქტო ფორმა? იღებს ადამიანი პასუხს მისთვის მისაღებ დროში?

შემდეგ ავირჩევდი ერთ კონკრეტულ პრობლემას და მის გამოსწორებაზე ვიმუშავებდი. ცვლილებამდე და ცვლილების შემდეგ შედეგებს ერთნაირი წესით შევადარებდი და სხვა მნიშვნელოვან გარემოებებსაც გავითვალისწინებდი. ასეთი მიდგომა მეწარმეს ეხმარება, თანდათან გაიგოს, რა მოქმედებს მის მომხმარებელზე და რომელ გაუმჯობესებას აქვს ბიზნესისთვის რეალური ღირებულება.

(R)